원하는 것을 얻기 위한 설득의 심리학

설득력은 성공한 사람과 실패한 사람을 구분하는
핵심 요소입니다 설득의 달인과 그렇지 않은 사람을 구분하는 기준은
타인의 머릿속에 무슨 일이 일어났는지 이해하는 능력입니다
설득력이 강한 사람은 적절한 단어를 사용하고 누구의 말이든 경청하며
상대방이 기억하기를 바라는 것들을 제한의 힘을 이용해서 기억하게
만듭니다
동시에 자신이 상대하는 사람의 유형을 파악합니다 
그 과정에서 긴장을 풀어주고자 유머를 던지기도 하고
상대의 몸짓을 관찰해서 마음을 읽기도 하며
궁극적으로는 상대가 자신을 신뢰하고 호감을 품게 만듭니다
설득 커뮤니케이션 분야에서 자타공인
세계적 대가로 알려져 있는 제임스 보그의 설득의 디테일은
광고 영업 마케팅 언론 직무심리학 및 코칭 등
여러 분야에 걸쳐 축적한 노하우를 토대로 자기주장을 설득력 있게
내세우는 방법과 타인을 효과적으로
읽어내는 현실적 방법을 알려줍니다
이 책이 비슷한 주제를 다룬 다른 책들과 다른 점은 설득력이란
당신이 사용하는 기술이 아니라 당신이라는 사람 그 자체라는 점
즉 자신을 아는게 설득의 핵심이라는 사실을 강조한다는 점입니다
아리스토텔레스의 글은 설득에 관한 이론 중 최고 권위를 자랑합니다
아리스토텔레스는 모든 설득이란 a 지점이라는 시작점에서
목표인 비즈점으로 청중을 이끄는 것이라고 정의합니다
a지점에 있는 상대방 혹은 청중은 당신의 아이디어나 제안에 무관심 
할뿐더러 반감까지 품는 경우가 많습니다
따라서 당신이 내세우는 견해를 이해시켜야 하고 더 중요하게는
신뢰하도록 만들어야 한다는게 아리스토텔레스의 주장이지만 정작
중요한 핵심은 따로 있습니다 설득의 유일한 목표는
청중을 b지점으로 데려가는 것뿐입니다
그러기 위해서는 1 에토스 2 파토스 3 로고스의
요소를 갖춰야 한다는게 아리스토텔레스의 설명입니다
에토스는 연사의 성격과 결부되는 요소로서
인격과 평판의 기준이 되는 신뢰성을 뜻합니다
파토스는 청중이 느끼는 감정과 관련된 요소로서 공감에
기반이 되는 감정을 의미합니다
로고스는 연사가 실제로 사용하는 언어와 관련된 것으로서
언어 사용 능력에 기반인 논리성을 지시합니다
아리스토텔레스는 이 세 가지 중 로고스를 가장 중요한 요소로 꼽았으며
나머지 둘은 부차적인 것으로 여겨졌습니다
이에 비해 오늘날은 에토스가 1순위이며
파토스와 로고스가 그 뒤를 따릅니다 하지만 논리는 여전히 중요합니다
결정 이후
논리성을 검증하기 때문입니다 최근에는
감성 지능이라는 개념이 설득의 핵심 요소로 강조되고 있습니다
저자는 공감과 진심이라는 핵심 가치가 결여된 설득의 기술은 
배우고 익혀봐야 성공할 수 없다고 강조하면서
경청을 인간관계의 핵심 요소이자
성공적 관계를 위해 통달해야 할 가장 중요한 기술로
언급합니다
사람들은 대부분 듣기보다 말하기를 선호합니다
타인을 설득하려면 듣기의 기술에 통달해야 합니다
경청은 상대방이 말하는 동안 입을 다물고 있는 것이 아닙니다
상대방의 말에서 의미를 끄집어내는 것입니다
이것이 사람들이 어려워하는 부분입니다이를 간과하면 잘 듣는게
아니라 들리는 대로 놔두는 것일뿐입니다
우리는 들리는 것과 듣는 것의 차이를
구분하지 못해서 일상적으로 상당한
혼란과 의견 충돌을 겪습니다 들리는 것은
귀를 통해 들어온 정보를 뇌로 전달하는 감각적 활동입니다
듣는 것은 이와는 다릅니다 해석과 이해의 절차를 거쳐야 하기 때문입니다
즉 들려오는 내용에서 의미를 끄집어내는 심리적 활동이 포함됩니다 
상대방의 이야기를 주의깊게 듣기 위해서는
반드시 극복해야 하는 장애물이 있습니다 바로
말하는 속도보다 생각하는 속도가 훨씬 빠르다는 사실입니다
일반적으로 사람은 분당 120개에서 150개의 단어를 말하고
분당 600개에서 800개의 단어를 생각합니다
이 사실이 의미하는 바는 상대방이 말하는 것보다 네다섯 배
가량 빠르게 생각할 수 있기에 잘 듣고 있다가도 어느새
샛길로 빠질 수 있다는 점입니다 이러한
점을 유념해 1 상대방이 말을 끊고 끼어들지 말 것
2 상대방의 말을 당신이 완성하지 말 것 
3 상대방의 말을 가로채지 말 것
4 성급히 충고를 내뱉지 말 것
5 상대의 말을 다른 말로 표현해 보기를
경청의 기술로 제시합니다
기억력이 나쁘면 대인관계 수입 건강 등 삶의 모든 요소가 위협받기 마련입니다
하지만 애석하게도 대부분 기억력 향상을 위해 노력하지 않습니다
기억은 곧 관심입니다
사람들은 얼굴은 알겠는데 이름이 잘 기억나지
않나라는 말을 자주 합니다
기억해 내기보다는 알아보는 일이 더 능숙한 깔닭에
얼굴을 알아도 이름은 모르는 경우가 생깁니다
누군가의 이름을 잊어버리는 것은 그 사람의 자존심을 한 방에
날려버리는 행위와 다를 바가 없습니다
그러나 엄밀히 말하면
실제로 이름을 잃어버리는 경우는 그리 많지는 않습니다
그런데도 잃어버리는 이유는 당신이 상대의 이름을 제대로 듣고
저장할만큼 관심이 크지 않기 때문입니다
만약 당신이 누군가의 이름과 개인적 사항들을 기억한다면 그 사람은 분명
기분이 좋아질 것입니다 이것이야말로 상대의 자존심을 세워주는
적절한 방법입니다
저자는 기억력 연구자들이 제시한 감각기업 단기기억
장기기억의 핵심 특징을 소개하면서 기억력을 향상하는
실질적 방법을 현실적 사례를 통해 소개합니다
기억력을 향상하면 공사를 막론하고 모든 관계에서
갈등과 오해를 피할 수 있을뿐 아니라
설득의 핵심이라 할 수 있는
인간관계도 구축할 수 있습니다
인간은 감지하고 해석한 뒤 느낍니다
그래서 해석을 바꾸는 방법으로
느낌을 통제할 수 있습니다
평소 듣거나 읽는 내용에서 단어가 잘못 쓰이는 바람에 오해하게
되는 경우가 허다합니다
실제로 일상생활에서 그런 뜻이 아니잖아라는 말을 무수히 많이 들었을
것입니다 우리는 사람들의 말이나 행동을
바탕으로 짐작하고 그 타당성은 검증하지도 않은 채 먼저 반응부터
합니다 
대표적으로 왜라는 질문은
적대적이고 비난과 평가가 전제되어 있으며
감정적인 것으로 오해할 소지가 많습니다 
그래서 단어 선택을 신중히 해야 합니다 왜 그 길로 갔어
더 빠른 길을 두고라는 표현에서
왜라는
의문사는 비난으로 들리기도 합니다
비판과 충고를 받는 사람은 자신의 행동에 대한 이유를 분석하지 못합니다
따라서 왜라는 단어를 피하고
다른 길로 갔으면 좋았을 텐데라고
질문을 하는게 상대의 마음을 상하지 않게 하면서 해결책을 찾을 수 있게
만든다는게 저자의 조언입니다 그와 함께
당신 안타깝지만
이런 말을 하게 되어 유감이지만 불행히도
실망시키고 싶지 않지만
동의할 수 없는 것 같은 표현도
상황을 부정적으로 만들기에
피해야 한다고 상세하게 설명합니다
조사에 따르면 사람들이 회사를 이직하는 가장
첫 번째 이유가 불편한 사람들을
피하기 위해서라고 합니다 하지만
이직해도 불편한 상사나 동료를 만나는
경우가 비일비재하죠 불편한 사람들과의
불화를 유발하는 두 가지 요인은
기대 영역과
경계의 문제입니다
누군가에게 기대를 품고 있다면 실망할 확률이 높습니다 그 결과
마찰과 불화가 생깁니다 비현실적인 기대를 품었다가 실망감에
빠지는 악순환에서 벗어나는이 유일한 방법은 그 기대를
제공하는 당사자와 직접 해결하는 것입니다
회사에서 상사나 동료가 경계를 지키지
않아서 곤란을 처하는 경우도 많습니다
그들만이 아니라 본인도 역시
곤란한 상황을 초래할 수 있으며
누구도 그런 상황에서 예외일 수는
없습니다 저자는 곤란을 유발하는 인물 유형을
관망형 폭발형
고지식형 자기중심형 사기꾼 형
적대형 찬물형
외향형으로 분류하고
각 유형의 대처하는 방법을 상세히 설명합니다
성격은 그 사람의 태도나 인식 믿음을 규정합니다
따라서 상대가 어떤 유형인지 알면
일상적으로 일어나는 모든 소통의
활용할 수 있습니다
심리학자 칼 융의 가장 큰 업적은
내향과 내향의 계명을 정립한 것입니다
그는 심리적 에너지를 어떻게
충전하느냐에 따라 내향과 외향을 구분했습니다
내향적인 태도는 에너지원이 자신 안에 존재합니다
이들은 외부의 원천을 필요로 하지 않습니다
행동보다는 성찰을 중요시하며
진이 빠지는 상호작용보다 무언가의
홀로 집중하는 것을 선호합니다
따라서 행동하기 전 신중하게 고민하고
계획하는 경향이 있습니다
반면에 외향적 태도는 외부의 세계의
사람들과 물질적인 것을 중요하게
여깁니다 일상을 살다보면
늘 열린 태도로 친근하게 대해주는
사람들을 볼 수 있는데 이런 사람
대부분이 외향형입니다
내향형과 외향형의 특징은 상반되지만 사람들은
대부분이 두 가지를 동시에 지니고
있으며 그 중 한 가지가
우세하게 나타나는 것뿐입니다
저자는 내향형과 외향형의 장단점을
자세하게 비교하고 분석해서 자신과
다른 유형의 상대를 대하는 방법을
소개하고 있어 대인관계 전략을
세우는데 요긴한 정보를 제공합니다
이 책은 경청 집중 몸짓 기억
언어 전화 협상 난관 유형이라는
9가지 키워드를 중심으로 가장 효과적인
설득의 기술을 일상생활에서 접할 수
있는 생생한 사례를 통해 알려줍니다
설득은 논리로 상대를이기는 것이 아니라
진심과 공감으로 상대방을 이해하고
신뢰를 얻는 일이며
궁극적으로는 사람을
변화시키는 일이라는게 저자가 전하는
궁극의 메시지입니다